长垣县在无任何资源及地理优势的条件下，奇迹般地建起五大产业群。其中，起重机械是第一支柱产业，被称为“中国起重机械之乡”。该起重企业集群在飞速发展的同时，也渐渐暴露出来一些缺陷，引发了很多法律问题。比如在传统的营销模式领域就危机四伏，矛盾纠纷不断。

    “一把锤子打造一个起重产业”，长垣起重产业起始于民间修补业。在独特的企业环境和复杂的历史背景下形成了现有的营销体系。在早期发展时期，在外谋生的一部分长垣人选择回乡建厂，专门从事机械生产，而另一部分人做起了专职的业务员，在外地跑客户，拉订单，生产和销售分开的格局固定下来。长期以来，长垣起重企业的销售工作主要依靠庞大的社会化营销队伍，这支业务员大军无疑为长垣的起重产业崛起立下了汗马功劳。但是现在来看，这些销售人员或者销售经理与企业的联系是相当松散的，在事实上不隶属于任何一家企业，却拿着生产企业的授权、合同、订单，代理和经销企业产品。身份不明确、关系不明确等原因导致企业与买家、企业与业务员之间的磨擦和纠纷越来越多。法院在如何处理立案管辖问题、产品质量问题、销售和安装过程中出现的人身伤亡等问题上，均有不同意见，存在法律适用上的模糊。通过在长垣起重企业实地调研和与相关厂家、从业人员、专家、律师的座谈，综合各方面情况，就如何避免同案不同判现象、增强长垣起重企业相关的应诉能力和抵御法律风险能力，提出以下建议：

    一、提高法律风险预防意识和合同管理意识。加强企业法治同样是创造经济效益。提高企业应诉能力、健全法律风险预防机制，能有效避免各种可预见的损失和诉累，实质就是为企业营利。如果企业因为管理体制与市场经济法律体系不适应或者不重视法律风险，导致法律风险接连发生，企业又没有撑控的机制和处理的措施，将会给企业带来难以挽回的损失，包括经济损失和信誉损失，有些损失对中小企业而言是致命的。与自然风险、商业风险相比，法律风险反而最具可控性。所以无论是企业负责人还是企业的工作人员，都应该将预防法律风险的观念和意识提升到一个新高度，甚至使其成为企业文化的一部分，运用法律手段自我保护，最大限度地避免因法律风险造成的损失。

    二、健全一系列规范的授权和合同管理制度，如建立专门的机构或实行专员负责，进行全过程、全方位的管理，本着审慎的态度，对授权书和合同进行法律审查。在长垣起重行业的销售中，我们可以看到有的业务员拿着企业给的权责不明的授权书甚至是空白合同等非常重要的法律文书，这是企业既不规范、也不负责任的行为，造成的损失极有可能是企业承担，有极大的法律风险。中小企业由于经济实力相对较弱，生意往来又常常是熟人交易，在这方面存在更多的漏洞，一旦发生法律风险，往往损失惨重。所以授权委托书中一定要载明委托的事项、委托权限和委托期限。取消空白合同。企业业务员管理规则中也应明确相应的要求，并载明业务员违反该管理规定的赔偿责任，以便在业务员违反规定造成损失的情况下，企业可以向业务员追偿，同时也可以适当强化业务员的责任意识。

    三、关于管辖问题，在合同签订时就应注意。可选择以下三个途径将管辖权确定在企业：其一，直接约定合同管辖法院在本地。其二，合同名称若明确为产品购销协议的，可将交货地点约定在本地。根据最高人民法院的有关确定，法院应当主要依据双方当事人的约定来确定购销合同的履行地，而当事人约定的履行地与交货地都可成为法院确定履行地的依据。所以，企业在签订合同时，可以放弃极为敏感的约定管辖的做法，只约定交货地即可。其三，对合同的定性存在争议，如果想往加工承揽合同上靠，可以将合同名称定为加工承揽协议书或者模糊地称之为协议书，在具体内容上适当突出加工承揽的色彩，而依照相关法律规定，加工承揽合同的履行地即是加工承揽地，如此一来，也可以将管辖权确定在本地。

    四、合理利用所有权保留的条款。调研时，卫华重型机械股份有限公司所提供的《工业品买卖合同》中曾经涉及到标的物所有权在何种条件下转移的问题。但起重企业在业务往来中究竟如何拟定、利用这一条款尚不得而知。建议在分期付款的购销合同中，可以在合同中载明，对方支付货款需达到一定比例后，例如达到三分之二或全部，方能取得标的物的所有权，否则，标的物的所有权应属于企业。这样一来，当对方未按合同约定支付货款时，企业即可依照法律规定取回标的物，因而也可以有效地减少或避免损失。

    五、加强对产品质量、安装、维修过程的监管。因起重机械质量问题产生的损失，由生产厂家承担责任，这一点非常明确，所以企业的产品质量要常抓不懈。同时，因为在实际中生产后的安装、维修过程非常混乱，所以在这一领域也要重视。具体而言，首先，应聘请有资质的企业、人员来承担安装维修任务，对其资质要进行审查；其次，应特别强调的是，雇请的安装维修人员应属于某一个企业组织。正是因为该安装维修人员与某一企业具有劳动关系，如果其在工作中发生人身伤亡事件，其索赔的对象应为其所属的单位或组织，而不是企业，减少可避免的纠纷。

    六、对已发纠纷进行事后补救，加强对法律纠纷案件事中和事后的管理。对于既成的法律风险，要全力应对应诉案件，用法律武器捍卫自身的合法权益。同时注重已发案件的总结分析，剖析原因，查找问题，举一反三，防范类似法律风险；收集其它企业的销售风险典型案例，为我所用，以此来促进企业自身的法律制度和管理制度规范化的建设。

    我们看到，在激烈的市场竞争中，长垣起重行业以血缘、地缘、情缘为基础搭建的经营管理框架，以农民购销员为核心，由单个企业产品推销为主的长垣商品营销模式，在经历了创业的鼎盛发展时期后日渐乏力，所暴露出来的权责不清、管理落后、人才缺乏等弊端日益突出。如何建立现代的营销模式和网络并科学管理，以有效减少法律风险，是长垣许多企业都面临的瓶颈和困惑。在行业转型升级的关键时期，掌握整合话语权的只会是真正有实力的企业。毫无疑问，企业的应诉能力和抵御法律风险的能力将会是综合实力中非常重要的一部分。我们要注重这方面的建设，使其不再制约长垣整个起重行业的发展。